Система мотивации руководителя отдела продаж

Приведу пример разработки системы мотивации для руководителя отдела продаж.

Производственная компания поменяла уже не одного руководителя продаж и обратилась за подбором руководителя отдела продаж к нам в UP business. Система мотивации в компании была прописана на листе A4 коммерческим директором — одним из собственников компании. Цифры внутри давно устарели: планы не пересматривались вообще, KPI помимо денег отсутствовали вовсе

На подготовительной встрече перед подбором сотрудника мы предложили компании разработать актуальную систему мотивации для руководителя отдела продаж — все же, когда нам предстоит набирать РОПа, сильно хочется, чтобы система мотивации хотя бы не мешала нам выполнить работу, а лучше способствовала достижения этой цели.

Как разрабатывали систему мотивации руководителю отдела продаж

3 встречи потребовалось, чтобы разработать систему мотивации. Сделали дополнительную встречу, отвечая на вопросы на этапе внедрения.

На первой встрече прописали ключевые показатели, проголосовали за их важность, придумали, как их оцифровать.

На второй встрече приступили к упаковке выявленных ключевых показателей в таблицу — конечную систему мотивации.

Мы разбили бонусы на обортный и маржинальный — не стали зашивать это в один показатель: для компании важны оба показателя. Можно было совместить в одной таблице — у нас есть такой блок, но собственнику было удобнее считать двумя бонусами. Ок, так и оставили — принципиальной разницы нет.

Первые 3 блока системы мотивации

Мы добавили отдельный KPI по дебиторке — для РОПа подобный бонус типичен, а в компании его не было. Конечно, выяснлось, что это боль, и в системе мотивации руководителя отдела продаж такой бонус нужно учесть обязательно.

Дебиторка, зашитая в систему мотивации

Финально мы добавили квартальный бонус от прироста квартал к кварталу. Да, отчасти он дублирует ежемесячные планы. Но при этом мы добавляем более долгосрочную мотивацию для руководителя отдела продаж. Месячный план ставится совместно с коммерческим директором (собственником) поклиентно и в зависимости от ряда других внутренних факторов. Квартальный же план прироста просто добавляет относительности абсолютным цифрам — «ок, планы месячные мы выполнили, а но в прошлые 2 года 2 квартал и так был с большим приростом, вероятно это не заслуга руководителя, а просто конъюктура рынка».

В этом бонусе мы платим только от дельты прироста — добавили процент, который считает, по сути, процент от продукта должности руководителя = приросте от прошлых показателей.

Квартальный бонус от дельты прироста оборота квартал к кварталу

Чтобы проще понять мотивацию добавили нашу традиционную легенду цветов.

Легенда цветового кодирования полей системы мотивации

Итоги внедрения системы мотивации руководителю отдела продаж

Как итог: мы взяли сразу двух руководителей отдела продаж — два понравились на собеседовании, решили, что можем взять сразу двоих. Один успешно прошел испытательный период, со вторым, к сожалению (а может, к счастью), попрощались. Разработанная система мотивации до сих пор применяется.