Подберем менеджеров по продажам по договору

Отличие b2b от b2c и b2g

Три модели различаются по типу покупателя и применяемой технике продаж:

• Модель b2с подразумевает продажу товара или услуги частному клиенту.
• B2b подразумевает сделку между двумя бизнесами. Юридическое лицо приобретает товар или услугу у другого юридического лица. К этой модели относится, например, взаимодействие между оптовым и розничным продавцом.
• Модель b2g обязывает компании отвечать требованиям государства, касающихся процессов торгов. Например, продажа формы или боеприпасов для армии, выполнение госзакупок, госзаказов. Это взаимодействие между юридическим лицом и государством.

Сложность подбора ведущего менеджера по b2b продажам

Сфера продаж b2b довольно сложная. Для эффективного взаимодействия требуется постоянный контроль отдела HR и квалификации сотрудников.

B2b характеризуется:

• высокой стоимостью покупок;
• отсутствием эластичности спроса;
• ограниченным кругом покупателей;
• закупкой товаров крупными партиями;
• заинтересованность обеих сторон в долгосрочности отношений.

Часто речь идет о сложных или уникальных товарах, разработке индивидуальных решений под бизнес-процессы конкретного предприятия. Работа в данной сфере продаж требует особого подхода к выбору потенциальных клиентов для долгосрочного сотрудничества. Менеджер должен уметь налаживать контакт с партнерами и грамотно выстраивать с ними отношения, проявлять гибкость, погружаться в специфику бизнеса.

Каким должен быть менеджер по b2b продажам

Компании, заинтересованной в получении максимальной прибыли, нужен менеджер по продажам b2b, который будет обладать следующими качествами и навыками:

• понимание особенностей бизнеса юридического лица;
• грамотное выстраивание техники продаж, без манипуляций;
• оценка возможных рисков заказчика, внесение взаимовыгодных предложений;
• четкий план действий;
• способность принятия решений без помощи руководителя;
• умение находить потенциальных клиентов;
• умение работать в команде.

Этапы поиска и подбора менеджеров по продажам b2b

1. Поиск соискателей

Где искать менеджеров по продажам b2b? Просматривать резюме можно на профильных сайтах и в социальных сетях. До должности менеджера можно повысить кого-то из сотрудников, проявивших себя наилучшим образом. Так вы сэкономите на обучении персонала.

Еще один способ — хантинг кадров. Можно звонить в компании из вашей отрасли под видом покупателя и оценивать работу менеджера. Если специалист вам нравится, можно узнать его контакты, а затем связаться с ним и предложить должность в своей организации.

2. Тестирование кандидатов

Тестирование можно проводить различными способами, например:

• вопросы соискателям по специальности;
• психологические тесты;
• деловые игры;
• практические задачи;
• тесты на эрудицию и т. д.

Тестирование позволяет составить психологический портрет специалиста и понять, как он будет вести себя в той или иной ситуации.

3. Проведение собеседования

Завершающий этап — собеседование — позволит вам получить полную картину о кандидате. Для экономии времени можно провести групповое интервью, пригласив сразу несколько соискателей. Оно проводится в три этапа:

• Отсев незаинтересованных людей. Для этого нужно узнать у кандидата опыт работы в продажах и причину увольнения с предыдущей должности.
• Личное собеседование. У кандидата нужно узнать причину подачи резюме, представление о специфике дальнейшей работы, желаемую заработную плату.
• Найм на работу. Из всего списка кандидатов вы выбираете понравившегося сотрудника и приглашаете его в компанию.

Будущий сотрудник должен пройти тренинг для менеджеров прежде, чем приступить к работе. В конце установленного периода необходимо оценить работу персонала методом изучения KPI для менеджера по продажам для корпоративных клиентов.

UP Business поможет вам найти эффективного сотрудника с минимальными затратами сил и времени.